2019年，面對(duì)艱難的市場(chǎng)形勢(shì)和公司青黃不接的人員現(xiàn)狀，如何加快發(fā)展、穩(wěn)健發(fā)展是公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)思考得最多的問(wèn)題。公司穩(wěn)健發(fā)展的前提是要有客戶、有優(yōu)質(zhì)的客戶。這些優(yōu)質(zhì)的客戶在哪里？我們?cè)鯓硬拍苷业剿麄?？按照?dān)保公司成立13年來(lái)的做法——依靠銀行，顯然有太多的被動(dòng)和不確定性。一方面由于客戶全靠銀行推薦，銀行在擔(dān)保公司面前已然成了“救世主”，打心眼里就瞧不起擔(dān)保公司，更談不上戰(zhàn)略合作；二來(lái)無(wú)法對(duì)抗來(lái)自銀行的“甩鍋”行為。當(dāng)銀行面臨信貸增長(zhǎng)考核壓力時(shí)，很可能為了完成指標(biāo)任務(wù)而放寬風(fēng)險(xiǎn)敞口。而增加的風(fēng)險(xiǎn)敞口極往往通過(guò)與擔(dān)保公司合作的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁或分流，加大融資擔(dān)保公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如此，擔(dān)保公司擁有自己的客戶培養(yǎng)、挖掘渠道顯得格外重要。我大膽提出，利用公司國(guó)資國(guó)企背景、擁有豐富行政資源的優(yōu)勢(shì)，渠道下沉至區(qū)縣，在區(qū)縣設(shè)辦事處，建立自有渠道。

想法提出后，便開(kāi)展了對(duì)區(qū)縣的調(diào)研。丹棱縣委、縣政府首先熱情回應(yīng)、鼎力支持。丹棱縣金融辦為公司專門裝修了一間辦公室、配備了辦公電腦、桌椅等辦公用品。11月8日，公司第一個(gè)分支機(jī)構(gòu)——眉州擔(dān)保丹棱辦事處，在丹棱縣揭牌?？h政府常務(wù)副縣長(zhǎng)、分管副縣長(zhǎng)等縣領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)為辦事處揭牌。我親自擔(dān)任辦事處主任。

辦事處成立后，迅速將自己視為丹棱縣的一個(gè)部門，融入到該縣的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，推薦給銀行。需要擔(dān)保的公司迅速介入，不需要擔(dān)保的由銀行直接提供信貸支持。2019年，公司累計(jì)向丹棱縣投放資金近億元，向金融機(jī)構(gòu)推薦項(xiàng)目8個(gè)，金額1.6億元，得到了銀行的高度認(rèn)可，極大改善了與銀行的合作關(guān)系。特別是在沖刺全年目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，丹棱辦事處12月份為公司完成了4300萬(wàn)元的業(yè)務(wù)額，確保了公司全年目標(biāo)任務(wù)的完成。

在區(qū)縣設(shè)立辦事處，建立公司自有業(yè)務(wù)渠道，只是2019年公司諸多工作中的一件事，但其意義和影響卻不容小覷。總結(jié)這件事情，我覺(jué)得有幾點(diǎn)重要的啟示。一是一定要充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)并不斷強(qiáng)化。眉州擔(dān)保最大的優(yōu)勢(shì)——全市各區(qū)縣是公司的股東。股東背后強(qiáng)大的行政資源是民營(yíng)擔(dān)保公司不可企及的優(yōu)質(zhì)資源。擔(dān)保公司對(duì)客戶的盡調(diào)僅憑查看生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、財(cái)務(wù)報(bào)表等是無(wú)法做出全面、準(zhǔn)確的判斷的。借助行政資源可以更深入的了解到企業(yè)的背景信息，為業(yè)務(wù)決策提供更全面的信息，從而降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。把機(jī)構(gòu)辦到區(qū)縣，能最大程度實(shí)現(xiàn)與區(qū)縣行政資源的有效嫁接。二是一定要更接近市場(chǎng)才能深度挖掘資源。辦事處設(shè)在區(qū)縣，隨時(shí)了解和掌握區(qū)縣經(jīng)濟(jì)工作的動(dòng)向，更便于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí)，也可以根據(jù)區(qū)縣經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)，培養(yǎng)客戶。比如，丹棱縣在招商引資的過(guò)程中，希望能有更多的手段為企業(yè)提供融資支持。公司便建議該縣通過(guò)縣屬國(guó)有企業(yè)開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)該目的，不僅如此，辦事處還幫助他們完成業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)并提供風(fēng)控支持。協(xié)調(diào)銀行為其提供了1300萬(wàn)元的擔(dān)保貸款。這樣一來(lái)，不僅解決了公司的業(yè)務(wù)來(lái)源問(wèn)題，還幫助縣上扶持了產(chǎn)業(yè)發(fā)展。三是一定要持續(xù)不斷提升公司自身能力。擔(dān)保公司與銀行的合作應(yīng)該是彼此成就、相互點(diǎn)亮的關(guān)系。只有這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)擔(dān)保公司的發(fā)展。一味的依附銀行，不僅不能實(shí)現(xiàn)發(fā)展，很容易受銀行拖累。但銀行始終是擔(dān)保公司最重要的合作伙伴，離開(kāi)銀行擔(dān)保公司將一事無(wú)成。因此，不斷提升擔(dān)保公司自身挖掘客戶的能力，持續(xù)為銀行輸送優(yōu)質(zhì)客戶，讓銀行發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可擔(dān)保公司的價(jià)值，對(duì)于擔(dān)保公司爭(zhēng)取自身權(quán)利，如銀行分險(xiǎn)、入圍條件、保證金比例、存款利息等都具有非常重要的能力。

今后公司還將根據(jù)實(shí)際條件，到更多的區(qū)縣、園區(qū)去設(shè)立辦事處。